TikTok 超级干货：《出海宝典》揭秘爆品打造方法论
一 、TikTok 电商机会巨大
第一部分主要总结一点——通过 TikTok 做品牌出海很有机会。跨境电商是大趋势，目前做 TikTok 电商主要的两个地区是东南亚和美国。东南亚市场增长强劲，增速快，年轻人多，对新鲜事物接受迅速，消费力旺盛，尤其对短视频带货、直播带货等新型电商模式极易接受。美国市场是当前做跨境电商的最大目标市场，体量大，消费力也强。前几天与东南亚最大的一个服务商机构交流，创始人说：“美国对于很多想做品牌的企业已经很饱和了，是品牌高度竞争的市场。东南亚不一样，新消费正在崛起，不管线上、线下，每个品类都有重构品牌的机会。”所以，如果我们想卖货，海外 TikTok 是很好的选择，市场大、利润高。假如你想做品牌，那么东南亚的门槛和难度都相对更低。在兴趣电商时代，TikTok 用户能在刷到感兴趣的商品视频时，即刻下单，并在 App 闭环完成购物流程。TikTok 电商的核心——边看边买，可以帮助企业实现品牌和销售双重价值。
说完市场背景，接下来就是最重要的重头戏：做爆品。 二、打造全球性爆品
1.什么是爆品？
Tiktok 已经给出了答案：超过日均 30 单是爆品，日均 100 单是超级爆品。如果我们的店铺在过去 30 天内日均订单超过 30 单，那么未来 30 天内，美国的订单增长预计为 32%，东南亚为 36%。如果日均订单超过 100 单，美国市场的订单增速将达到 109%，而东南亚将超过 60%。这表明，一旦我们的店铺日均订单超过 30 单或 100 单的门槛，销量将显著增加，同时也会获得更多的平台流量支持。2.爆品为何如此重要？
全网不到 0.6%的爆品，就能成为平台商家最主要的销售业绩来源。在东南亚，0.55%的热门商品占 TikTok 电商销售额的 46%，而在美国，0.52%的热门商品占比更高，达到 57%。假设我们能结合 TikTok 爆品的逻辑，会发现无论是在东南亚还是美国，爆品都有巨大的销售潜力。
在东南亚，0.55%的热门商品占 TikTok 电商销售额的 46%，而在美国，0.52%的热门商品占比更高，达到 57%。假设我们能结合 TikTok 爆品的逻辑，会发现无论是在东南亚还是美国，爆品都有巨大的销售潜力。
3.打造一个爆品要多长时间？
一款商品从选品开始→超级爆品，需要经历：4 个发展节点：破零、新品、爆品、超级爆品；3 个成长阶段：从破零到新品、从新品到爆品、从爆品到超级爆品。在美国市场区，36%的爆品可以在 1 个月内打造出来，26%需要 2 个月，15%的会需要 3 个月，一旦成为爆品，44%的爆品可以持续火爆 2 个月。在东南亚，爆品打造花费的时间相对美区更短。
在美国市场区，36%的爆品可以在 1 个月内打造出来，26%需要 2 个月，15%的会需要 3 个月，一旦成为爆品，44%的爆品可以持续火爆 2 个月。在东南亚，爆品打造花费的时间相对美区更短。
4.在不同阶段的运营建议：
（1）选品阶段：
1.看大盘，分析目标市场的 GMV，找出潜在的高增长类目；
2.审视成本结构，看生产、物流、广告、达人佣金等哪个成本占比最高；
3.自我评估，看 GMV 增速迅速且占比较高的品类哪些是自己有的；
4.观察竞争对手，分析 GMV 增长快和占比高的商品的竞争对手。
好消息是，TikTok 推出了自己的官方选品工具：TikTok Market scope可以通过它观察品类趋势、热卖产品、价格区间等信息，还可以监控自己的商品处于什么阶段。（预计美区会在第 4 季度上线）
（2）破零阶段：
选品上架后，能更快破零的商品，后续更能快速提升销量，达到更高的销售上限。因此，利用平台数据，我们需要在商品上架后迅速启动销售，避免商品长期滞销，以免影响后续的流量获取。如果想加速破零，TikTok 也有商品卡广告 Product Shopping Ads（PSA），帮助破零。
（3）爆品测试：
第一步懂当地，要深入了解当地市场，了解当地人的人群偏好、文化偏好，找到适配的达人以及素材风格；
第二步找达人，尽管 TikTok 的带货主要依赖达人，但目前无论是有带货经验的达人比例还是他们的 GMV 贡献都相对较低，例如在美国，92%的达人带货销售额不超过 5000 美金。10 万至 100 万粉丝的达人虽然只占 34%，却贡献了 51%的带货 GMV，显示出较强的带货能力。同时，行业特点会影响达人的粉丝数和内容重点。
Grace 在 FastMoss 深圳全球短视频大会上提到，NextWave创始人 Grace 的分享，在美国 2023 年 10 万 - 20 万粉丝量级的达人是最能够出单的。与这次分享的数据一样。推荐大家把更多资源花在联系 10 万 - 20 万粉丝的达人。市场上也有观点认为，不必过分关注粉丝数，能找到合作的达人已经不容易了。
第三步选素材，达人素材分两种，达人原生素材和达人混剪素材。选好素材投流的时候，核心指标看三个：3 秒完播、互动率、点击率。
第四步投广告，针对短视频投放：Video Shopping Ads 能够为优质内容提供付费流量支持，从而提高转化率。短视频 + 商品卡同时投：通过 Product GMV Max 策略，短视频和商品卡可以自动联合投放，以探索更多流量并提升商品的 GMV。
（4）从爆品转变超级爆品：爆品放大靠直播，做好直播依赖人、货、场三要素。
人：采用3min 循环话术，30s 讲解福利>2min 阐释卖点>2min30s 引导用户下单；
货：商品展示要有逻辑，讲解要突出重点，购物车前五黄金位置应放置引流款和主推款。
场：直播的设置要保持一致性，包括场景配色、主播着装以及商品陈列风格，以营造统一的购物体验。
越是大的店铺，越靠短视频投流。月 GMV 超过 30 万美金的店铺中，有 80%的销量是通过短视频引流实现的。
爆品爆了以后，用好产品组合。当爆品能持续爆之后，想要延续爆品，可以将爆品和其他商品进行组合：1：爆品 + 爆品，将多个已经成功的爆品组合在一起，提升整体 GMV。2：爆品 + 新品，针对市场需求，推动新品成为新的爆品，从而促进 GMV 增长。
