TikTok 达人短视频带货：掌握核心逻辑出单不再难
随着社交媒体与电商深度融合，TikTok 短视频带货逐渐崭露头角，成为商家们争相追逐的新风口。近期，TikTok 上不断有一些新的小店、新的产品因为某个热门创意短视频或者达人带货视频而冲进销量 Top 榜，有的甚至取得了百万销售额，这让不少进入 TikTok 的商家看到了短视频内容带货的巨大发展潜力。
数据显示，TikTok Shop 美区自去年 9 月上线至今，短短一年时间，内容场 GMV 总体增长了 557%，用户侧的直播日均场观众和短视频日均播放量全年都保持高速增长，日支付用户数增长超过 3 倍；内容电商创作者数量同比增长 10 倍，美国有动销的电商达人数每季度的增速都保持在 70%以上。
这些可观的数据表明，在当前的出海大环境下，短视频内容电商模式大有可为。
在美国市场，TikTok 的用户规模和用户参与度不容忽视。数据显示，#tilktokmademebuyit 曝光量已达到 758 亿，每天吸引大量用户参与好物推荐、互动种草。此外，美国用户平均每天在 TikTok 上花费的时间长达两小时，远远高于传统电商平台。不少品牌商家正是看到这一优势纷纷进入，其中不乏已经尝到短视频带货甜头的商家。
TikTok 短视频带货大爆发
据 TT123 了解，在过去的 30 天内，TikTok 上共有 1407 条 Schenley Hestia 蒸汽拖把的带货短视频。其中，带来最高销量的短视频已经有近 1700 万的播放量，并带来了 215.35 万元的销售额。该视频来自达人@happylittle_home，在 TikTok 上的粉丝量为 1.97 万，属于中尾部达人，专注于日常喜爱用品与生活方式分享领域。
图源：Kalodata
图源：TikTok
这条爆火的蒸汽拖把短视频时长为 1 分钟，主要内容是达人@happylittle_home 使用 Schenley Hestia 蒸汽拖把打扫家里各种难以清洁的卫生死角，并且在打扫过程中惊叹家里所有东西都可以用蒸汽拖把清洁干净。视频评论区有不少用户直呼：“这是史上最棒的工具！我需要一个！”根据数据分析，该视频在 8 月 21 日发布后，就出现了上百万的访问量。
图源：Kalodata
在此之前，一条 Sweet Furniture 无扶手椅视频也在 TikTok 获得累计超 1380 万次播放量，点赞数超 110 万，并累计为这款“无扶手椅”创造了超 4 万余件的销量，登上 TikTok 美区家具类目第一。Sweet Furniture 也借此迅速完成了从冷启动到 TikTok 爆单的过程。这条带货视频来自一位 TikTok 宝妈博主@alexandraarosee，她在 TikTok 上目前已经拥有 4.1 万粉丝。
该视频时长为 47 秒，视频中，博主@alexandraarosee 在家中展示了有扶手椅子与无扶手椅在自由坐姿下的舒适度对比，并切换多个放椅子的房间场景，用最直观的方式凸显 Sweet Furniture 无扶手椅的优势。很多用户看到视频时纷纷留言：这就是为我量身定制的椅子！
图源：TikTok
从上述商家的案例可以看到，这些具有“爆火”潜质的带货短视频通过优质内容将品牌、消费者以及达人三者串联起来，自然而然带来了 TikTok Shop 的转化。
然而，TikTok 上爆火短视频迅速走红的现象虽然很多，但是对于中小卖家而言，短视频运营的真实现状并不乐观。绝大多数卖家在运营带货短视频时，难免会“踩雷”，遇到各种各样棘手的问题。
TikTok 短视频带货的底层现状
优质达人稀缺
首先在平台端，要完成爆火达人带货短视频，与优质达人合作不可避免。然而，随着 TikTok 美区不断拓展业务、扩大市场份额，出台了一系列放宽政策，入驻的商家数量越来越多，但尴尬的是，TikTok 美区的优质达人数量并没有按比例增加。供需失衡，导致商家面临“僧多粥少”的局面，能合作的达人资源越来越稀缺。
缺乏原创内容
另外，问题不仅在于优质达人少，还在于多数商家没有真正用心经营品牌。他们多采用“素材出海”策略，大量视频都是混剪、二次剪辑甚至购买其他品牌商家的 ad code 进行投放，缺乏原创性和差异化。在这种模式下，真正从客户需求角度制作优质内容的商家非常少。结果就是平台上短视频同质化严重，达人接到的合作邀约越来越相似，这自然让他们不感兴趣甚至懒得回复。这样，商家与达人的建联过程变得异常艰难。有不少卖家称，“在 TikTok 上找达人合作越来越鸡肋。”
操作技术不成熟
其次，对于一些新手卖家或者中小成本的商家来说，TikTok 短视频带货运营并非易事。短视频内容制作需要具备一定的创意技巧和原创思维，甚至一些技术手段来吸引用户注意力。除了要懂得一些基础的镜头语言，剪辑视频的技术也要创新独特。所以，操作技术不成熟，短视频无法在海量内容中脱颖而出，也是商家需要面对的问题。
缺乏专业性运营团队
此外，短视频带货还需要考虑产品的定位、价格、品质等因素，确保满足用户需求和期望。这些内容背后需要相对专业的运营团队来完成，而小成本商家通常没有这样成熟的团队，大多数是外包给第三方来做，这也增加了一笔不小的成本支出。
短视频转化周期长
最后，相比于直播带货，短视频作为产品媒介，转化周期较长，短期内可能无法显现出变现趋势，甚至长时间“不出单”。有的商家制作了大量视频，流量却只有几百几千。花了精力和钱找达人、投流，最后的成交量却很少。这些情况会让卖家非常沮丧，所以大多数没有做过短视频的商家不敢轻易尝试，这也是 TikTok 短视频带货的底层现状。
虽然短视频带货的路不好走，但它产生的巨大效益还是让许多卖家趋之若鹜。
遵循 TikTok 带货短视频逻辑
都说，透过现象看本质，找到核心问题的逻辑，才能对症下药解决问题。
TikTok 作为融合“短视频 + 电商”的新型平台，遵循“货找人”的逻辑，平台算法根据用户的兴趣爱好推送内容，通过生产大量与品牌及产品相关的内容，刺激用户需求，最终引导用户的购买行为。
从上述成功案例可以看出，在介绍产品优点时，如果找到与产品属性相匹配的达人，搭配产品使用场景，就能向用户传递更清晰的产品价值，从而达到情感共鸣，这里要注意的是，结合本地人真实生活场景会更有说服力。卖家可以通过数据分析核心产品使用场景，做好用户体验调研与反馈。
另外，短视频本身的风格要与商品的风格协调一致。制作满足这样要求的短视频，不仅要考虑创意、达人属性、拍摄、剪辑、分发，还要考虑商品、优惠、评论、客服等一系列因素。这些都需要商家用心对待，现在 AI 人工智能发达，商家可以利用 AI 工具为短视频带货助力。
除此之外，视频的时长也很有讲究，根据 Kalodata 视频月榜销量排名数据，排在前列的短视频时长都在 1 至 2 分钟以内，且多为场景式展示产品内容。
图源：Kalodata
写在最后
TikTok 作为全球领先的短视频社交平台，拥有庞大的用户群体和活跃的社区氛围。短视频内容变现道路虽然艰难，但其发展空间巨大。通过达人带货的短视频模式，产品获得了曝光度，提升了知名度，同时对品牌流量沉淀起到积极作用。全面了解短视频带货的各类痛点问题，不断优化内容策略，是卖家走这条路的关键。相信，在短视频带货的助力下，未来会有更多新品牌崛起。
